À GEM, le MBA est conçu pour développer des compétences directement applicables dans l’environnement économique actuel. Parmi elles, la gestion des partenariats et la négociation occupent une place centrale. Pierre Anger, qui enseigne ces deux cours, partage sa vision de l’apprentissage, des enjeux et de l’expérience en classe.

Votre cours couvre le partner management et la négociation. Quel est le lien entre les deux ?

« De nombreux managers sous-estiment à quel point la performance d’une entreprise dépend de ses relations externes. Les partenariats et les accords négociés sont des leviers majeurs de réussite stratégique. Ce cours les relie volontairement : les étudiants apprennent pourquoi les partenariats sont essentiels, comment les structurer et comment négocier efficacement. »

Pourquoi mettre l’accent sur le partner management dans un MBA ?

« Le cours part d’une idée simple : les forces d’une entreprise dépassent ses frontières juridiques. Les partenaires font pleinement partie de sa stratégie.

Nous explorons ensuite des tensions clés auxquelles tous les managers sont confrontés : concilier création de valeur pour le client et protection des marges, ou encore arbitrer entre vision long terme et impératifs opérationnels. Ces enjeux varient selon les secteurs et les modèles économiques, ce que reflètent les cas étudiés en cours.

Nous mobilisons des cadres d’analyse issus des opérations, de la supply chain et des achats. Ils permettent aux participants d’analyser des partenariats existants et d’en concevoir de nouveaux pour répondre à des défis majeurs : avantage concurrentiel, innovation, durabilité et résilience.

Parmi les cas étudiés : Apple/Foxconn, Tesla/Panasonic, Nespresso/Rainforest Alliance ou encore Hermès/MycoWorks — autant d’exemples illustrant la diversité des contextes et des enjeux. »

Comment se déroule l’apprentissage en classe ?

« L’un des points clés est de relier les concepts à l’expérience professionnelle des participants et à des situations réelles. Les étudiants travaillent en groupe sur des partenariats concrets : ils analysent leur origine, les mécanismes de création et de partage de valeur, ainsi que les défis de leur gestion.

Ils sont également invités à prendre du recul sur leur propre contexte professionnel — conseil, industrie ou entrepreneuriat — pour comprendre comment les partenariats influencent leur stratégie.

Cette combinaison entre cas réels, échanges en groupe et réflexion individuelle permet de développer une compréhension fine et opérationnelle de la collaboration. »

Pourquoi la négociation est-elle une compétence clé pour les participants du MBA ?

« La négociation est omniprésente dans les rôles de leadership. Que ce soit en vente, en achats, en conseil, en entrepreneuriat ou en direction générale, il s’agit toujours d’aligner des parties prenantes aux intérêts différents.
Mais négocier ne consiste pas seulement à conclure un accord. C’est aussi créer de la valeur, gérer des relations dans la durée et prendre des décisions dans l’incertitude. C’est une compétence structurante pour toute une carrière. »

Comment les participants développent-ils concrètement leurs compétences en négociation ? Et quel rôle joue l’IA ?

« Les simulations sont au cœur de la pédagogie. Les participants négocient entre eux dans des mises en situation réalistes. Avec une promotion composée de professionnels de plus de dix nationalités, chaque exercice devient une véritable négociation interculturelle. C’est un choix pédagogique assumé.

Même entre participants d’un même pays, les différences de culture professionnelle, de communication ou de rapport au risque sont marquées. Apprendre à les comprendre et à s’y adapter est essentiel.

L’approche repose également sur un cadre de diagnostic que j’ai développé pour le cours, basé sur la recherche en négociation. Il analyse les comportements selon trois phases : préparation, interaction et suivi.

Au-delà d’une simple évaluation des points forts, il met en lumière les comportements qui détruisent de la valeur ou augmentent le risque d’échec. Chaque participant identifie ainsi ses axes de progression et construit un plan de développement personnalisé.

L’intelligence artificielle vient enrichir ce dispositif en apportant un feedback individualisé après chaque simulation, en analysant la préparation et, lorsque possible, les échanges. Cela complète les débriefings en classe et maximise les apprentissages. »

Que souhaitez-vous que les participants retiennent de ces cours ?

« Au-delà des compétences techniques, une véritable conscience de soi. Comprendre son propre comportement dans des situations à forts enjeux est déterminant tout au long d’une carrière. C’est précisément ce que nous cherchons à développer dans le MBA de GEM. »

Des cours comme ceux de Pierre Anger illustrent l’approche du MBA de GEM : un programme exigeant, ancré dans l’expérience, qui prépare les participants non seulement à leur prochaine étape professionnelle, mais à des responsabilités de leadership durables.