Les startups innovantes doivent souvent adapter leurs business models existants, ou en inventer de nouveaux. En conséquence, créer le bon modèle peut s’avérer être une expérience délicate et coûteuse. Dans certains cas, l’expérimentation peut générer d’importants feedbacks permettant aux startups de modifier ou de valider leur business model.
De façon générale, tester son business model pour une startup se traduit par une ou deux étapes : réaliser des tests à petite échelle, ou construire des projets pilotes. Des chercheurs de Grenoble Ecole de Management ont récemment étudié deux startups, qui avaient misé sur l’expérimentation pour développer leur business model. Neva Bojovic, doctorante à GEM et l’un des co-auteurs de l’étude, nous expliquent : +
L’expérimentation a permis à ces startups d’éliminer les business models qui n’étaient pas ajustés à leur écosystème, et de valider un modèle adapté.
L’option des tests à petite échelle
Dans la phase de création, les startups interagissent avec de nombreux partenaires, experts et clients potentiels. Cette étape est idéale pour intégrer des tests à petite échelle. Objectif ? Vérifier les facteurs qui impactent un business model, tels que le prix, les services délivrés ou les standards de qualité attendus. Pour initier ces tests, les startups peuvent engager des échanges avec des partenaires, des experts, des prospects ou d’autres parties prenantes.
« Par exemple, l’un des tests à petite échelle utilisé par l’un des entrepreneurs a consisté à expérimenter différents prix. Son produit était nouveau sur le marché, et ce dernier ne savait pas quel prix pratiquer. En interrogeant des consommateurs potentiels, il a pris conscience que les différents prospects étaient prêts à payer différents prix. En conséquence, il a adapté son business model en prenant ce facteur en considération, » explique Neva Bojovic.
Bâtir des projets pilotes
La seconde option pour tester un business model est de bâtir un projet pilote qui intègre tous les acteurs de la chaine de valeur, des fournisseurs en passant par les consommateurs jusqu’aux utilisateurs. L’objectif est de créer une expérimentation en situation réelle qui permet à la startup de tester son business model sur le terrain. « Une société a ainsi organisé une expérimentation au sein d’une maison de retraite, durant laquelle l’équipe soignante et les retraités pouvaient utiliser le matériel de l’entreprise pendant six mois. Ces tests sont généralement adaptés aux entreprises qui ont déjà réalisé une levée de fonds, et qui peuvent donc délivrer un service ou un produit probant. Pourtant, dans certains cas, les startups peuvent également souhaiter investir un peu plus durant leur phase de création, afin de tester un prototype en conditions réelles, » ajoute Neva Bojovic.
Qu’une startup décide de lancer des études à petite échelle ou de vastes projets pilotes, les deux options peuvent accroître la visibilité et la légitimité sur leurs marchés.
« L’expérimentation constitue un outil déterminant pour aider à convaincre investisseurs potentiels, partenaires, fournisseurs ou consommateurs, » conclut Neva Bojovic.
