Les entreprises qui innovent utilisent l’expérimentation pour définir leur business model. Toutefois, cet exercice qui peut s’avérer coûteux et risqué reste assez mal connu.
Les entreprises qui innovent utilisent l’expérimentation pour définir leur business model. Toutefois, cet exercice qui peut s’avérer coûteux et risqué reste assez mal connu. Deux chercheuses de Grenoble Ecole de Management viennent de se pencher sur l’exemple de start-up qui oeuvrent dans la santé connectée. Cet article de Valérie Sabatier, Corine Genet et Neva Bojovic est le sujet du 42ème numéro des Résumés Managériaux de Grenoble Ecole de Management.
Ces deux start-up ont utilisé l'expérimentation pour tester et légitimer leur business model. La démarche leur a notamment permis d'écarter des modèles inadaptés à leur écosystème et d'en valider d'autres. A travers ces exemples, ce travail de recherche montre pourquoi et comment les start-ups expérimentent leur business model.
D'après l'article
Learning, signaling, and convincing: The role of experimentation in the business modeling process. Long Range Planning (2017)
Neva Bojovic, Corine Genet, Valérie Sabatier
Des tests à échelle réduite ou des projets-pilotes
Expérimenter, pour ces deux start-up, pouvait prendre deux formes différentes. La première consistait à initier des échanges avec des clients, des partenaires ou des experts pour tester leurs hypothèses quant aux différentes composantes du business model.
Second mode d'expérimentation, le projet-pilote. La solution et le business model étaient déployés en situation réelle et à une échelle plus large. Tous les acteurs de la chaine de valeur étaient associés au projet.
A travers ces expérimentations, les start-up ont développé une meilleure connaissance de leur écosystème et testé des hypothèses auprès de leurs clients et de leurs partenaires. L'ensemble permettait de valider, de modifier ou d'abandonner un business model.
On n'expérimente pas uniquement pour apprendre
Mais l'expérimentation apporte d'autres types de bénéfices. D'une part, elle donne une visibilité accrue au business model – il devient tangible et compréhensible – ainsi qu'à l'entreprise. D'autre part, elle peut convaincre des clients et des partenaires de s'engager aux côtés de l'entreprise. Conclusion : on n'expérimente pas seulement pour apprendre, mais pour convaincre, gagner en légitimité et lancer son activité.
La nuance est d'autant plus importante qu'expérimenter coûte cher, et que l'effort doit être adapté à la situation de l'entreprise.
En phase de création, les start-up peuvent privilégier des expérimentations à petite échelle pour mieux comprendre leur environnement et ainsi élaborer, améliorer, affiner leur business model.
Quant à celles qui sont déjà à la première ou à la seconde levée de fonds, elles peuvent expérimenter sous forme de projets-pilotes. Ainsi, elles engagent leurs clients et leurs partenaires, elles apprennent, elles signalent leurs intentions et elles légitiment leur business model.
À retenir
- Il existe deux façons d'expérimenter : des échanges à échelle réduite avec des acteurs individuels, clients ou partenaires ; des projets-pilotes à échelle significative associant tous les acteurs concernés.
- L'expérimentation sert à développer des connaissances, mais aussi à gagner en visibilité et en légitimité voire à convaincre des partenaires de s'engager.
