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05 mar 2014

Recherche : l'éthique des négociations, un idéal à géométrie variable

La morale individuelle ne suffit pas à garantir une négociation commerciale sans bluff, ni désinformation ou manipulation : selon le contexte des discussions et la façon dont ils le jugent, les négociateurs peuvent être tentés par des pratiques discutables.

Cet article de Gazi Islam est le sujet du 4ème numéro de GEM LAB Executive Summaries.

D'après l'article

Ethically questionable negociation : the interactive effects of trust, competitiveness, and situation favorability on ethical making
J Bus Ethics
Filipe Sobral, Gazi Islam, 2013

Comment des négociateurs optent-ils pour des processus de décision « éthiques » ou au contraire, discutables ? Pour étudier la question, les chercheurs ont sondé 298 professionnels d'entreprise brésiliens, âgés en moyenne de 36 ans, qui préparaient un MBA. L'objectif était de cerner les interactions entre leurs traits de personnalité (esprit de compétition, confiance en autrui) et des situations de négociation qui leur étaient proposées. Deux de ces situations étaient plutôt favorables : les négociateurs avaient un pouvoir de décision élevé, ou se connaissaient depuis longtemps. Les deux autres étaient défavorables : l'autre partie avait mauvaise réputation ou s'était mal comportée par le passé

L'esprit de compétition incite peu aux dérives éthiques

Première surprise pour les chercheurs

Les contextes favorables incitent davantage aux pratiques douteuses que les contextes défavorables. Sans doute parce qu'ils poussent les négociateurs à agir de manière moins calculée et à prendre des risques ; alors qu'en situation défavorable, ils veulent d'abord éviter les erreurs.

Seconde surprise

le contexte de négociation joue un rôle presque aussi important que les traits de personnalité des négociateurs. Ainsi, l'esprit de compétition n'entre en jeu que de manière indirecte, selon la façon dont l'individu évalue la situation.

Quant à la confiance en autrui, elle incite à des comportements plus éthiques et à une appréciation plus positive des contextes de négociation. Mais ce n'est pas un garde-fou absolu face aux dérives : bluff, informations biaisées, promesses intenables, tentatives de « retournement » d'un membre de l'autre partie etc.

Pour fonder ces conclusions sur des données statistiquement fiables, les chercheurs ont corrélé deux échelles (psychologie de personnalités, psychologie sociale) utilisées de longue date. Leurs résultats valent pour des négociations commerciales, mais peuvent s'appliquer à d'autres domaines, notamment la négociation politique.

A retenir

  • Il ne suffit pas de réunir des « bonnes personnalités » pour garantir des prises de décisions éthiques.
  • Le risque de dérive éthique est moins important quand les négociateurs portent un jugement défavorable sur leur contexte de négociation
  • Pour favoriser des prises de décision éthiques, mieux vaut des négociateurs qui accordent une grande confiance à autrui
Contacts
Mara Saviotti